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课程收益：

随着电信行业的转型以及3G时代的到来，移动运营商将转向以发掘集团行业用户需求、开发新业务、促进行业价值增长的集约型发展阶段，新业务新产品的行业开发将成为移动运营商创造下一轮竞争优势的焦点。“集团大客户”将成为新的三大电信运营商争夺激烈的对象。如何分析、把握行业集团用户对于信息化产品的真实的、可激发的潜在需求，并通过有效的营销方式提供针对性的行业解决方案将成为移动运营商将要面临的难题。

课程内容：

3G时代营销新模式——顾问式的行业营销管理

一次培训，三种收获，立刻改变你的行动！
顾问式行业营销技巧分解到具体的行动的每一步，学后即用！

 梁老师三大承诺：1、学员不能学有所成，课后全额退款；2、确保所学知识全部分解为可执行的实操动作；3、保证课后一个月内跟踪培训效果，二个月内提供免费在线咨讯服务。

 独创”情景设置+工作实操+动作分解+举一反三”的教学模式, 激情洋溢、互动性强、案例丰富、深入浅出，通过学员参与式和发现式的学习,确保学员对技能“学以致用”;课后的持续跟踪学员的学习效果,保证学员工作技能的“持续改变”。

 梁老师通过多年咨询培训的经验，将咨询和培训有效结合，利用咨询手段诊断客户企业的问题，通过培训改变和固化客户员工行为。同时提供咨询式的督导辅导，强化培训的效果。

本课程将帮助客户经理团队了解行业的本质，提升顾问式营销能力，实现与客户共赢的局面！




【课程目标】
 掌握顾问式营销的核心理念和实用技巧，储能而动！
 掌握体顾问式营销的具体行动步骤，一堂课从观点到行动转化！
 解决不同行业集团信息化需求的八个问题！
 解决集团信息化业务营销困难之现状！





【课程纲要】
第一单元 集团客户销售概述
 集团客户销售方案认知
 集团客户销售原则认知
 集团客户销售要素金字塔

第二单元 集团客户行业本质分析
 行业本质与客户需求分析
 基于顾客需求的信息化解决方案
 制定和评估信息化产品解决方案书计划

第三单元 集团客户业务拓展策略
 售前规划和研究
 激发客户兴趣
 集团客户业务拜访
 对症下药

第四单元 与竞争对手博弈策略
 抢占竞争上风，夺得先机。
 参与竞争五大准则
 集团客户需求重构

第五单元 销售流程的评估阶段
 与权利人士接触
 集团销售异议处理
 证明能力

第六单元 集团产品推荐技巧
 客户购买的心理分析
 FABE产品推荐法则
 戏剧化呈现产品
 关注与客户的互动技巧

第七单元与客户缔结共赢合约
 与客户谈判艺术
 大客户管理的技巧
 高效能呈现演示
 持续的服务跟进
 建立长期合作伙伴关系